Avant d’échanger sur votre stratégie de développement, pouvez-vous nous rappeler l’historique de l’enseigne ?
Christophe Tanguy : La marque a été créée il y a plus de 20 ans à Bruxelles, en Belgique. Le concept s’est ensuite déployé en travel retail (gares, aires d’autoroute et aéroports) jusqu’à nos jours. Nous comptons désormais 77 restaurants, répartis dans 5 pays du monde. En Belgique, bien sûr, mais aussi en France, au Luxembourg ainsi qu’en Hollande et en Espagne. D’ici quelques semaines nous serons aussi présents à Rome, en Italie ! Le parc de magasins est également réparti équitablement, entre des établissements en succursale et en franchise. Franchise dans laquelle nous incluons le travel retail. Quant à la région parisienne, où se concentre une forte activité de restauration en général, nous l’avons principalement maillée avec des établissements en propre, justement.
L’Île-de-France est un territoire de convoitise pour les franchiseurs, notamment dans la restauration. Quelle est votre parti pris à ce sujet ?
C. T : L’Île-de-France est relativement bien maillée par l’enseigne. Elle y compte déjà 25 adresses tous formats confondus, dont 12 unités en aéroport. Le reste du parc étant situé en gare et/ ou en centre-ville.
Les codes de l’enseigne, que vous relancez en franchise, ont-ils changé depuis sa création ?
C. T : Notre ADN n’a pas changé ! Exki a toujours eu la volonté de concilier une restauration rapide avec une alimentation saine et naturelle. Et où les préparations végétales sont reines ! La carte est avant tout constituée de légumineuses, mais aussi de protéines. D’aliments qui ne sont jamais surgelés et ne comportent ni conservateurs, ni huile de palme. Et d’un assortiment produits bio, à 30 ou 40 %. C’est un concept RSE avant l’heure en quelque sorte. Et porté sur la fast casual avec un comptoir libre-service pour la clientèle, que l’on garnit de produits chauds (quiches, soupes) et qui évolue tout au long de la journée. Nous nous adaptons à tous les moments de consommation de la journée; du petit-déjeuner (avec des viennoiseries et des jus pressés) jusqu’au déjeuner. Sans oublier l’offre de tartes pour le goûter et toujours assurer du flux client en point de vente.
Il y a six mois l’enseigne s’est aussi dotée d’un nouveau concept boutique. Comment ce changement s’opère et va-t-il s’opérer sur l’ensemble du parc ?
Christophe Tanguy : Ce nouveau concept n’a que six mois d’existence. Les changements, qui ont démarré dans l’unité de Kléber à Paris (16ème), se sont surtout opérés sur la configuration des lieux. Les offres de ‘Coffee shop’, de jus de fruits et de pâtisseries sont plus étoffées depuis. Et l’ambiance a été retravaillée pour proposer des lieux plus chaleureux. Ce qui s’est accompagné d’un travail de vitrophanie sur les portes des restaurants. Nous avons aussi fluidifié le parcours client via l’ajout de bornes de paiement en libre service, soit 4 caisses de plus pour simplifier la logistique du midi. Mais n’avons pas augmenté la capacité de places assises, excepté à Bercy où l’on a déménagé pour plus grand. Nous sommes également conscients qu’une telle activité est très énergivore. Et avons intégré des vitrines réfrigérées dotées de portes automatiques pour économiser sur les dépenses énergétiques. Et, comme beaucoup dans la filière, intégré la vaisselle sur place pour éviter la surproduction de déchets. L’ambition étant que tout le parc magasin adopte petit à petit ce nouveau concept.
Vous (re)prenez le virage de la franchise. Avec quels profils d’entrepreneurs désormais ? Allez-vous aussi développer des succursales en parallèle ?
C. T : Le développement se poursuit avec des partenaires privilégiés sur les aéroports et les autoroutes, d’autant que nous avons encore diverses ouvertures prévues sur cet axe en 2024, comme avec des franchisés indépendants. C’est la nouveauté du réseau : avoir un concept clé en mains accessible à des profils qui souhaitent devenir mono ou multisites chez nous, sur les dix plus grandes villes de France pour commencer. Nous avons déjà signé 7 unités, dont 2 qui ouvrent en janvier, pour un total de 10 inaugurations prévues en 2024. À la fois avec des profils ‘experts’ et ces profils indépendants. Nous allons d’ailleurs privilégier avec eux les ouvertures en centre commercial et en centre-ville. Et progressivement, leur permettre un développement jusqu’à 2 ou 3 sites (maximum). Nous ciblons aussi les villes qui disposent à la fois d’un environnement tertiaire et commercial car l’activité d’Exki est assez tournée vers les besoins des travailleurs. Manger vite et sainement et éventuellement s’installer pour télétravailler le temps d’un moment.
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Va-t-il y avoir plusieurs formats de restaurant possible sous enseigne ?
C. T : Nous sommes aussi bien capables d’ouvrir des unités comprises entre 250 et 300 m² de superficie, que des kiosques de 15 à 20 m² à l’image de notre prochain projet qui ouvrira dans une gare parisienne de 25 m², par exemple. Ou encore de déployer des frigos connectés sur 8 m² seulement. Ces installations ne nécessitent pas de présence humaine et sont plutôt dédiés aux entreprises ou aux profils issus du travel retail. En d’autres termes, c’est un distributeur charté aux couleurs de l’enseigne, qu’il suffit de venir réapprovisionner ! Et qui fonctionne sur un système de décompte de carte bleue pour le client.
Quelle taille atteindra le réseau, à court ou moyen-terme via la franchise ?
C. T : L’idéal serait d’ouvrir 50 restaurants supplémentaires (en plus de 77 existants) durant les 4 prochaines années. Et d’exporter le concept à l’international via des master franchises. Mais la priorité est au développement de l’enseigne en France car il y a une vraie appétence des publics pour la marque. Nous avons également testé à plusieurs reprises le format shop in shop avec des partenaires de la restauration collective et cela fonctionne bien, notamment en matière de vente additionnelle pour l’enseigne. Ce format s’adapte très bien aux restaurants d’entreprise, par exemple.
Quelles sont vos modalités d’accès à la franchise ? Et à combien s’élève le ticket moyen ?
C. T : Le ticket moyen est à 9 € (HT), toutes tranches horaires confondues, mais grimpe jusqu’à 12 € environ, le midi. Clients et franchisés peuvent et pourront aussi bénéficier de notre programme de fidélité, ‘My Exki’ lancé l’an dernier. C’est un pilier central du développement de l’enseigne, tant pour fidéliser que faire de l’acquisition. Il faut également compter entre 300 000 et 400 000 € d’investissement pour un restaurant sous enseigne (soit 2 000 à 2 200 € du m²), pour un emplacement compris entre 150 et 170 m² de superficie. Un droit d’entrée de 40 000 € également et des redevances de 5 % du chiffre d’affaires dont 1 % dédié au marketing.
Nous investissons aussi de plus en plus de moyens dans nos campagnes de communication. Notamment sur les réseaux sociaux comme TikTok pour accroître notre notoriété. Ces modalités peuvent également évoluer en fonction des dossiers ou selon les ambitions du porteur de projets. S’il recherche une exclusivité sur une zone en particulier, etc. Contexte qui entrainera évidemment des négociations. Mais chez nous, le contrat de franchise s’étend sur 9 ans. Et le chiffre d’affaires annuel espéré est de 800 000 euros en province. Mais beaucoup plus à Paris. Avec un effectif de structure idéal de 6 personnes par établissement, gérant inclus.
L’offre est en tout cas en phase avec les attentes du marché, de plus en plus porté sur le bien manger. Nous avons refusé diverses opportunités de franchise pendant dix ans, il faut l’avouer, mais nous sommes enfin prêts pour cette expansion ! La prochaine étape pour Exki, c’est donc d’aller sur des bassins de plus de 100 000 habitants. Et d’attirer en points de vente !
