Pour convaincre, il faut déjà l’être soi-même ! Vient ensuite la première étape de l’accompagnement, comme l’explique André Billard, responsable du pôle commerce et franchise chez Banque Populaire (Groupe BPCE) : “La première chose avant l’entretien bancaire, c’est d’avoir déjà sélectionné son futur réseau ou secteur d’activité. Autrement, ce sera trop tôt pour contacter un organisme bancaire. Il est aussi important d’avoir déjà avancé avec le franchiseur“. Ensuite, poursuit ce dernier, “la banque valide l’enseigne et le franchiseur avec le candidat. L’objectif étant de l’aiguiller, surtout quand on sait que la France compte plus de 2 000 enseignes franchisées. C’est d’ailleurs notre rôle, au pôle national, de suivre les enseignes”. Autre prérequis pour financer son projet de franchise : avoir pris rendez-vous, dans la mesure du possible, avec une banque experte en franchise. Sinon, “vous risquez d’avoir un refus car elles n’ont généralement pas connaissance du marché, ni des acteurs qui le composent. Les porteurs de projet étant souvent issus d’autres secteurs d’activités, il faut s’adresser à une banque qui connaît le marché de la franchise”, avertit ce dernier.
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1. Partir bien accompagné
Un entretien se prépare aux côtés d’un expert. Comme Sophie Morgan, qui a quitté l’armée de l’air pour une franchise Iron Bodyfit à Pertuis en mars dernier, après avoir contacté une courtière, ou encore Adrien Maury qui s’est “fait recommander un expert-comptable par un proche” pour reprendre l’agence Notes de Styles de Montpellier il y a 3 ans. Et à qui le franchiseur avait rédigé “un cahier des charges assez précis” en amont. En effet, insiste André Billard, “il est indispensable d’être au préalable entouré d’un expert-comptable et d’avoir bâti avec lui son business plan. Ce dernier ne doit pas être réalisé par le porteur de projet seul”. Un accompagnement d’autant plus crucial pour les candidats dès lors qu’ils optent pour une nouvelle marque, un secteur complexe ou de niche. Comme Mike Maigre, premier franchisé de l’enseigne CBD.fr (groupe Phytocann) à Annemasse, que le directeur du réseau, Sébastien Krupski a lui-même préparé à l’entretien bancaire, en vue de son ouverture en avril dernier.
“Le groupe nous a donné, à mon associé et moi-même, des contacts bancaires vers qui nous tourner. Cela a facilité les choses. D’autant plus sur ce marché qui, il y a 5 ans encore, n’était pas aussi légalement encadré qu’aujourd’hui. Et qui est devenu très porteur. Sans compter que le groupe est aussi grossiste et lui-même producteur”, témoigne ce dernier.
L’aide du franchiseur au candidat a donc de quoi rassurer. Y compris les interlocuteurs bancaires, qui y voient l’occasion de soutenir et de financer des réseaux professionnalisés. “C’est pourquoi, de la prévoyance aux employés du franchisé, en passant par l’ouverture de son compte bancaire, sans oublier la définition du statut juridique, on lui met tout à disposition dès lors qu’il a signé avec nous. C’est en quelque sorte leur fournir une liste des courses pour la banque”, complète justement Sébastien Krupski. Avant d’ajouter que ses équipes donnent aussi aux candidats “les documents liés à la traçabilité des produits parce qu’il y a encore des frileux sur ce nouveau marché. Et des banques qui ne valident pas les projets, tant qu’elles n’ont pas obtenu les analyses ou les contre-analyses des échantillons de nos produits. La question dépasse donc la viabilité financière du projet”.
À noter qu’en cas de problème (comme un flou juridique sur une activité), un candidat peut aussi se retourner contre son organisme bancaire. C’est pourquoi “en tant que banque nous avons un rôle de conseil et restons très attentifs aux évolutions du marché”, estime André Billard.
2. Présenter un dossier béton
Arriver serein implique aussi d’avoir anticipé toutes les (éventuelles) questions pièges. En ayant avant tout constitué un dossier très étoffé, contenant à la fois le prévisionnel, une étude de marché et de veille concurrentielle et tout autre justificatif prouvant la pérennité de l’offre et/ ou dudit concept ciblé. À l’inverse si des données manquent et “s’il n’y a pas d’historique sur la rentabilité des franchises, dans le cadre d’un jeune réseau par exemple, on se penchera sur la rentabilité de ses succursales ; bien qu’elles n’engendrent pas les mêmes frais que les franchises. Nous serons alors encore plus attentifs sur le choix de l’enseigne !”, précise André Billard.
Pour mettre toutes les chances de son côté, Valéry Moreau, à la tête de la franchise Holly’s Diner de Bourges depuis mars dernier, a fait plus qu’il ne lui avait été demandé. Cet ancien commercial en produits d’entretiens a non seulement “insisté sur le côté familial de l’enseigne et sur sa résilience face au Covid, mais aussi sur les ambitions du franchiseur qui souhaite ouvrir entre 5 et 10 restaurants par an” et même ajouté à son initiative “des vidéos de présentation du nouveau concept autour de l’offre drive pour que ce soit plus tangible”. Il accueille aujourd’hui entre 250 et 300 couverts par service.
C’est également sur “la puissance du réseau Iron Bodyfit qui compte 160 studios dans le monde” et sur la pertinence de ses machines “qui, grâce à l’électrostimulation réduisent les maux de dos des clients” que Sophie Morgan a insisté auprès de sa banque. Enfin, parmi les autres prérequis bancaires, on peut citer la présence d’une assurance et diverses garanties. Quant aux autres garanties, complète l’expert, “cela dépend du projet, de la qualité du dossier et de l’apport fourni. À savoir que si l’on est sur une activité de service, il n’y a pas de garanties alors que dans le cas d’un achat de fonds on pourra nantir le fonds de commerce. Quant à la caution, elle permet d’impliquer davantage le porteur de projet”.
3. Cultiver son âme d’entrepreneur
Au-delà d’un dossier solide et d’un apport personnel suffisant, le candidat doit aussi prouver qu’il a la fibre entrepreneuriale. Ainsi, note André Billard, “on préférera valider un dossier avec un peu moins d’apport s’il s’agit d’un profil entrepreneurial, qu’avec un apport supérieur qui n’a pas ce profil et sera donc moins à même d’anticiper des difficultés. Au conseiller bancaire de s’assurer, qu’au-delà d’être motivé, il a les épaules pour !” En effet, ajoute ce dernier, “il est arrivé que certains candidats ne sachent pas comment expliquer à leur banquier la manière d’atteindre leur chiffre d’affaires prévisionnel, ou n’aient visité qu’une seule fois sur leur future zone de chalandise. C’est rédhibitoire !” C’est d’ailleurs la formation complémentaire de Valéry Moreau qui a été “un atout majeur pour le banquier”. “Je me suis formé 7 mois durant sur toute la partie opérationnelle et management au préalable pour passer par tous les postes possibles afin d’acquérir la double-casquette dans mon futur établissement. Pour savoir de quoi j’allais parler ensuite, mais aussi anticiper les coûts d’exploitation”, raconte ce dernier.
En outre, et pour crédibiliser sa demande, un candidat peut aussi exposer le jour J, ses ambitions de pluri ou multi-franchise (mais en prévoyant d’éventuels frais de lancement supplémentaires), quand en parallèle et sans surprise, un candidat déjà franchisé, est mécaniquement plus avantagé. “Il est plus simple de financer quelqu’un qui a déjà une activité en franchise et présente déjà de bons résultats sur cette dernière, ayant alors démontré sa capacité de gestion et à gérer une affaire rentable, que l’inverse”, admet ainsi André Billard.
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