Quel est leur rôle ?
Même si les missions de chacun varient légèrement d’une enseigne à l’autre, ces trois experts jouent un rôle bien précis au sein des têtes de réseaux. Le développeur, ou responsable développement, est chargé de recruter les nouveaux candidats. Véritable responsable du casting, il est le garant de la croissance et de la pérennité du réseau en sélectionnant les bons profils. Charge à lui de présenter et de vendre le concept aux porteurs de projet, puis de les accompagner dans la découverte et la compréhension du modèle.
« Il doit connaître les fondamentaux de la franchise, les droits et devoirs de chacune des parties, ce qui inclut la maîtrise du contrat dans ses grandes clauses, mais aussi les aspects financiers du concept. Il doit, par exemple, être capable d’expliquer aux candidats un compte de résultat, et donc le retour sur investissement prévu. C’est un pro aux compétences variées : communicationnelles (pour faire découvrir l’enseigne), techniques (pour la connaissance du modèle de la franchise), commerciales (pour séduire les candidats) et RH (pour le recrutement) », explique Olivier Mignot du cabinet Franchise Management.
L’animateur est, pour sa part, une sorte de référent et de coach qui accompagne les franchisés à toutes les étapes de leur parcours en les conseillant, en les soutenant tout en s’assurant de la performance de leurs points de vente. À mi-chemin entre le psy, le confident et le « père Fouettard », cet équilibriste est la courroie de transmission entre le terrain et la direction. En coulisses, il doit autant jongler avec les émotions et les attentes des franchisés qu’avec la tête de réseau dont il est le porte-voix. Une position délicate qui nécessite des qualités humaines, beaucoup d’empathie et une capacité d’adaptation à toutes épreuves.
Le formateur, souvent intégré à l’équipe animation, est quant à lui chargé de transmettre aux futurs franchisés le savoir-faire maison à travers la formation initiale, puis les formations continues. « Je fais partie des dix formateurs du centre de formation de Repar’Stores. Je m’occupe plus particulièrement de la partie technique en atelier pour apprendre aux franchisés les bons gestes et les fondamentaux de la mécanique de réparation des volets. Chez nous, la formation initiale dure six semaines et cinq fois par an, je forme un petit groupe de cinq nouveaux franchisés », indique Jérémie Farrugia qui s’occupe également de la formation continue des salariés et des équipes des franchisés.
D’où viennent-ils ?
La plupart du temps, de l’interne. « Il peut s’agir d’anciens franchisés qui ont rejoint la tête de réseau ou de salariés du siège qui ont évolué professionnellement. L’avantage : ils connaissent la maison, ses process et son fonctionnement », précise Olivier Mignot. Jérémie Farrugia a, par exemple, commencé chez Repar’Stores en intégrant le service technique, avant de rejoindre le pôle formation en 2021 : « Pendant cinq ans, j’ai été chargé de répondre à toutes les questions des franchisés. Ce rôle de pompier a été très formateur, il m’a permis de bien comprendre l’environnement de travail des franchisés, et d’appréhender leurs difficultés. Fort de cette expérience, je peux aujourd’hui adapter mon discours à leurs besoins pendant les sessions de formations. » Ils peuvent également venir de l’externe, notamment de la concurrence, ou sortir tout droit des bancs de l’école.
Trois cursus, dispensés à l’Université de Colmar, à l’IGR de Rennes et à l’IAE de Lyon préparent des cohortes de jeunes à exercer à des postes clés dans les réseaux de franchise. « J’ai suivi le master « Franchise et commerce en réseau » de l’IGR et suis entrée en qualité d’alternante chez Babychou Services. J’ai commencé par un poste d’animatrice auprès de jeunes franchisés, avant de prendre la responsabilité du pôle. Aujourd’hui, je manage une équipe de quatre animatrices », déclare Marine Fouchet, responsable du pôle animation du réseau de garde d’enfants.
À quel moment interviennent-ils auprès des franchisés ?
Le développeur est l’interlocuteur de départ du franchisé. Les candidats le rencontrent sur les salons ou après avoir renvoyé un formulaire en ligne. « Nous sommes le premier point de contact des porteurs de projet. Après analyse de leurs profils, nous les contactons pour un premier appel téléphonique, puis les invitons à une journée découverte. S’ils sont retenus, nous enclenchons le processus avec eux en les aidant sur le montage du business plan, la recherche de financement ou de local, la préparation du DIP, sa signature », souligne Romain Dauvillier, coordinateur réseau de Vie & Véranda. Généralement bons communicants et très commerciaux dans l’âme, les développeurs sont aussi très sélectifs dans le profilage RH des recrues. « En moyenne, sur 100 candidats, seul un à quatre deviennent franchisés. L’intérêt du développeur consiste à recruter les bons profils, qui seront in fine présentés à un comité de sélection », renchérit Olivier Mignot.
Une fois le contrat signé, l’animateur entre en jeu pour le côté opérationnel et la mise en route concrète du projet. En moyenne, selon la taille des réseaux, un animateur gère entre 15 et 40 franchisés dans son périmètre géographique. Il est toujours présent à l’ouverture des points de vente et rend ensuite visite aux franchisés entre 4 à 6 fois par an. « Au démarrage, nous nous assurons qu’ils ont la complète maîtrise des éléments du savoir-faire. Nous les appelons toutes les semaines pour prendre le pouls, échanger et vérifier que les process sont bien appliqués. Nous sommes stricts sur ce point, car les bonnes habitudes doivent se prendre dès le départ », relate Marine Fouchet de Babychou Services.
Chez Easy Cash, un audit est réalisé six mois après l’installation. « Cela permet de régler de petits détails comme la fixation des prix, la gestion du stock, le recrutement… L’idée est d’éviter de laisser seul le franchisé et de lui faire comprendre que nous sommes à ses côtés pour le conseiller et le faire progresser. Si besoin, nous mettons en place des plans d’action », complète Émilie Chinta, responsable du réseau et de six animateurs régionaux. Les formateurs rencontrent, eux aussi, les franchisés à différentes étapes…
Allez plus loin
Lisez la suite de ce dossier dans L’Officiel de la Franchise n°244 d’octobre 2024
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