Dans le cas où le réseau et le candidat prévoient, dès le départ, d’ouvrir plusieurs unités, sur un même territoire, cela passe absolument au préalable par la réalisation d’un plan de développement. Mais pourquoi une telle démarche ? Pour le franchisé, le but est de s’assurer que le franchiseur ne proposera pas, dans les années à venir, à un autre candidat d’exercer la même activité, sous la même enseigne, sur son territoire. Il cherche, par là, à s’éviter une concurrence frontale interne au réseau. Pour le franchiseur, l’intérêt est d’être certain que le franchisé prévoit de se développer sur plusieurs unités. Il s’assure ainsi un développement anticipé, une croissance de chiffre d’affaires sur une même zone.
Empêcher la progression de la concurrence
Pour les deux parties, c’est aussi un moyen d’empêcher la progression de la concurrence qui voit qu’une même enseigne renforce ses positions localement. Cela apparaît donc comme une solution très appréciable. Cependant, si le candidat franchisé, souvent très optimiste au début de son contrat avec l’enseigne, perd confiance ou l’envie de se développer, la situation va se tendre entre les deux partenaires. En effet, soit le plan de développement impose au candidat une cadence d’ouvertures d’unités qu’il doit suivre au risque de se voir infliger des pénalités, soit le plan de développement permet au franchisé de ne pas suivre le rythme prévu. Dans ce dernier cas, le franchiseur est libre de disposer du territoire restant à sa guise et de le confier à un candidat de son choix.
Deux méthodes pour un plan de développement réussi
Tout l’enjeu de ce système pour les deux partenaires est de devoir s’engager sur un volume d’ouvertures avec les risques que cela comporte. Le plan de développement permet de diminuer ces risques. Pour le réaliser, il y a globalement deux méthodes envisageables : La première consiste à définir, avant signature du contrat, le nombre d’unités que le territoire peut supporter et de prévoir un rythme d’ouvertures. Cette méthode paraît la plus sécurisante à première vue, lorsque l’on est inquiet de part et d’autre de la non-exécution des obligations de chacun. On peut se retrouver avec un franchiseur qui a l’obligation d’accepter d’une manière ou d’une autre les choix d’implantation du franchisé, même s’ils sont différents des prérequis de l’enseigne qui vont forcément évoluer dans le temps.
La seconde méthode est souvent préférable, car elle permet plus facilement la concertation et le partage de responsabilités entre la tête de réseau et le candidat. Il s’agit, dans ce cas-là, d’offrir un droit de priorité au franchisé sur les futures ouvertures locales que souhaiteraient avoir le franchiseur. Elle comporte une période où le franchisé peut exploiter tranquillement sa première unité sans que le franchiseur ne puisse solliciter une partie du territoire. Puis, vient un moment (autour de 18 à 24 mois après la première ouverture) où le franchiseur indique au franchisé sa volonté de voir une seconde unité ouverte à proximité de son territoire. Le franchisé en place dispose d’une priorité pour ouvrir une seconde unité s’il le veut, s’il le peut. Le cadencement est prévu avec souplesse, et il est possible de s’en soustraire.
Dans tous les cas, il conviendra de garder la tête froide en modérant ses ambitions et de prévoir la possibilité de sortir de cette marche forcée d’ouvertures pour ne pas mettre en péril ses acquis.
