Un franchisé est un commerçant indépendant sous enseigne. C’est une situation finalement paradoxale. En effet, à ce titre, il est à la fois un commerçant libre de ses décisions, des investissements, des embauches, de fixer les horaires d’ouverture, les prix, les remises, ou de communiquer sur les supports de son choix, etc. Mais, il est également sous enseigne et, à ce titre, sous contrat. Ce qui signifie qu’il est dans une sorte de liberté contrôlée, et parfois peu surveillée… Comme cette liberté est parfois peu surveillée, certains franchisés font preuve d’initiatives, de libertés qui peuvent parfois contrevenir aux normes du réseau, mais sans pour autant que cela n’émeuve ou ne dérange le franchiseur qui y trouvera probablement quelques bonnes idées qu’il souhaitera récupérer.
Qu’en est-il quand le franchisé déjà en place, ou même un nouveau franchisé, souhaite ouvrir un point de vente, mais dans un contexte d’implantation où l’enseigne n’a jamais ouvert auparavant ? Comme si un spécialiste des emplacements de centre commercial voulait ouvrir en centre-ville, ou un spécialiste du centre-ville se mettait en tête d’ouvrir dans un retail park ? À première vue, où est le problème finalement ? N’est-on pas dans l’exercice pur et simple du commerce où celui qui a l’initiative va peut-être rafler la mise ?
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En fait, oui et non. Oui, quand il s’agit du franchiseur qui, à ses frais, et à son initiative, s’essaie dans un type d’implantation nouvelle. Oui, si c’est un pur projet de succursale qui n’a pas obligatoirement vocation à suivre le modèle des unités pilotes ou de la franchise. Oui, aussi, s’il s’agit de réellement expérimenter un nouveau business model d’implantation qui pourrait donner le jour à de nouveaux pilotes qu’on pourrait lancer plus tard en franchise, une fois que la rentabilité puis la capacité à réitérer le succès auront été confirmées.
Mais, plutôt non, quand il s’agit de faire porter par un candidat franchisé, qui plus est primoaccédant à la franchise, n’ayant jamais ouvert d’unité avec l’enseigne, le poids du risque, des investissements nouveaux et de l’aménagement du business model des pilotes dans le nouveau format ou la nouvelle typologie d’implantation. La franchise doit être perçue comme la réitération d’un modèle de points de vente qui ont fait leur preuve et qui ont permis au franchiseur de bâtir son réseau qui est piloté par les normes, les règles, les process et le manuel opératoire qu’il met en place. Dès qu’un franchiseur, même très expérimenté, ouvre dans de nouvelles conditions, il lui appartient de faire la démonstration de la faisabilité, de la rentabilité et de la pérennité de son concept dans une nouvelle typologie d’implantation.
Dans la réalité, certains franchisés ne sont pas patients, emportés par la vitesse acquise, ils se prennent un peu pour le franchiseur qu’ils trouvent trop attentiste. Tout cela ne poserait pas de problème si les ouvertures d’un nouveau genre pilotées par un franchisé étaient toutes couronnées de succès. Mais, ce n’est pas forcément le cas. Le franchiseur doit finalement mettre à disposition de ce nouveau projet tout son savoir-faire pour accompagner le point de vente dans la réalité. C’est un point de vigilance qu’il ne faut pas négliger : le franchiseur doit être au pilotage des initiatives de son réseau, voire les devancer pour s’assurer du respect et de la légitimité qu’est la sienne en tant que développeur de sa propre enseigne.
