A la tête de l’Hippopotamus de Cergy (95) et de celui d’Eragny, également dans le Val d’Oise, Alain Truc se souvient très bien de son dernier salon Franchise Expo Paris. Il l’avait préparé des mois en avance ! “J’ignorais quelle enseigne je choisirai après le salon. Mais dès le départ, je savais que je n’évoluerai ni dans la restauration rapide, ni sur un marché de niche. J’aime la viande. Je voulais un concept qui me ressemble ! Ensuite, il y a eu les rendez-vous sur le salon au printemps dernier”, explique ce dernier, aussi à la tête de deux magasins Carrefour en franchise. Et le chef d’entreprise d’ajouter : “J’ai avancé avec trois enseignes en parallèle, de la fin du salon en mars 2022 jusqu’au mois de juillet de la même année pour être sûr de faire le bon choix. Finalement, j’ai choisi Hippopotamus”.
Ambre Schneider, franchisée à seulement 27 ans de l’agence Apef de Bischheim (67) depuis fin novembre 2022, avait, elle aussi, balisé le terrain en amont du dernier salon : “Après une période de salariat chez un franchisé McDonald’s, j’hésitais entre la restauration et les services à la personne. J’ai d’abord observé la représentativité de chaque enseigne de SAP dans le Bas-Rhin. J’ai comparé leurs modalités d’accès, leur notoriété et regardé les zones de chalandise disponibles pour voir quelles seraient les opportunités à saisir. D’autant plus sur un territoire que je connaissais bien pour pouvoir m’y développer plus facilement !”, précise cette dernière.
1° Monter son dossier
Une fois les recherches effectuées, il est nécessaire de bien être sûr de vos moyens financiers. “J’avais déjà l’expérience de la grande distribution, mais c’est avec ces comparaisons d’enseignes et ces recherches en amont, et le fait de m’être questionné sur mes capacités d’investissement ou encore d’avoir une idée des ratios et des marges par rapport à la restauration, que j’ai pu dire au franchiseur, le jour J, que je savais ce que je pouvais entreprendre avec lui“, indique Alain Truc pour Hippopotamus. “Cela vous donne de la crédibilité et vous prenez l’avantage. Vous pouvez également être surpris par les alternatives qu’on vous soumet. On m’a d’ailleurs proposé d’ouvrir plus vite, à Eragny (95) en octobre 2022 plutôt qu’à Cergy, comme je pensais le faire initialement. Aujourd’hui, j’ai deux restaurants !” Aussi, il est indispensable, selon lui, d’écarter les adhésions trop onéreuses. Sinon, d’avoir éventuellement déjà réalisé une étude de marché. “Si vous n’avez que 50 000 euros, n’allez pas voir des enseignes dont les seuls droits d’entrée s’élèvent à 30 000 euros. D’autre part, n’oubliez pas qu’ensuite, on ne fait pas toujours ce qu’on l’on aime et qu’on y sacrifie, comme c’est mon cas, un peu de sa vie de famille !”, souligne le chef d’entreprise qui s’était aussi “fixé une certaine capacité d’investissement au préalable”.
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2° Fixer rendez-vous en amont
En outre, un candidat peut prendre rendez-vous, en amont du salon, avec une ou plusieurs enseignes. “J’avais contacté deux franchises du même secteur pour être reçu le jour J sur l’édition de 2019. Mais je me suis donné du temps pour aller en voir une troisième en direct”, témoigne Ludovic Le Goff, franchisé Turbo Fonte à Lorient (56) depuis janvier 2020. “Dans mon cas, j’ai échangé par téléphone avec l’Apef avant le salon, ce qui montre aussi le professionnalisme de certains à l’égard des candidats, se souvient Ambre Schneider. Cela donne une idée des personnes avec lesquelles on va traiter. Quand je suis arrivée sur le stand, pour mon second rendez-vous, sans CV d’ailleurs, on a discuté pendant deux heures ! Le stress est moindre et les barrières sautent !” Et d’ajouter : “Ces contacts au préalable m’ont permis d’exclure la restauration rapide de mes choix. Les témoignages de franchisés présents sur place m’ont également donné des visions de l’Apef. Si j’en avais la possibilité, en tant que franchisée aujourd’hui, je prendrais le temps pour rendre la pareille. Justement pour aider les autres à se lancer !” S’il y avait d’ailleurs une amélioration à apporter aux stands des franchiseurs, “ce serait d’avoir plus de franchisés présents le jour J pour que les candidats puissent échanger avec eux et comprendre ce qui les a amenés à faire le premier pas”, estime Ludovic Le Goff.
Néanmoins, il y a des rencontres à prioriser sur place, au risque sinon de transformer la visite en marathon. “Choisir des créneaux en ligne en amont du salon, c’est bien, mais ce peut être compliqué à gérer ! À trop vouloir en faire, on risque de ne pas se concentrer sur l’essentiel ou de rater le rendez-vous d’après. Il faut savoir faire des choix par rapport aux possibilités infinies. Sinon, c’est la course contre la montre. Et puis, il y a toujours des rencontres improvisées”, remarque Ambre Schneider qui s’était inscrite sur trois jours (sur les quatre que compte l’événement) et qui était allée voir “5 ou 6 enseignes de SAP”. Ludovic Le Goff vous conseille, quant à lui, si votre projet est moins abouti, de “cibler deux ou trois domaines d’activité en prenant un ou deux rendez-vous. Pas plus ! Quitte à aller sur d’autres stands ensuite. Mais surtout, n’improvisez pas !”
3° Se faire confiance
Une fois sur le stand, soyez sûr de vous-même pour convaincre le franchiseur. “Je n’ai pas apporté de CV, tout était déjà dans ma tête. Il faut y aller avec ses atouts, être succinct, apporter des données chiffrées et imposer sa différence. Les questions financières viennent après. Je ne pense pas non plus qu’il y ait des questions pièges, mais il faut maîtriser son sujet”, confie Alain Truc. Et l’entrepreneur d’expliquer que “le relationnel fait le reste”. Car selon lui, “c’est souvent ce qui fait la différence et l’emporte entre deux dossiers. Parfois, si le dossier est un peu juste, mais que votre personnalité interpelle le franchiseur, ce dernier peut faire un effort envers vous. Ensuite, il est possible de trouver des alternatives pour adhérer au réseau. Comme la location gérance, par exemple, pour faire ses preuves auprès du franchiseur”. Force est aussi de constater qu’il règne une forte concurrence entre candidats en fonction des enseignes les plus en vue.
On se souvient d’ailleurs que les avant-dernières éditions de Franchise Expo Paris, ont réuni, à seulement six mois d’intervalle, selon la FFF, près de 45 000 candidats à la franchise. De quoi créer une rude concurrence entre les potentiels candidats à la franchise, selon les enseignes exploitées…. Prêts pour affronter vos futurs franchiseurs en direct de Franchise Expo Lyon ?
Cet extrait est tiré d’un article, publié dans le n°227 de L’Officiel de la Franchise, daté de février 2023.
Allez plus loin !
Lisez la suite de cet article dans le numéro 227 de L’Officiel de la Franchise, daté de février 2023.
