Le Comptoir de Mathilde, un réseau qui met les papilles en éveil

Comment ne pas tenter l’aventure du commerce quand on est soi-même fils de chocolatier et petit-fils d’épicière ? C’est toute l’histoire de Richard Fournier, qui a fondé Le Comptoir de Mathilde en 2007. C’était à l’origine un atelier de chocolats à Tulette (Drôme), avant que la marque ne devienne un réseau de boutiques, à 95 % franchisées à ce jour. Car comme nous le raconte Philippe Kratz, à la direction marketing et du développement de l’enseigne depuis deux ans (ex-Comtesse du Barry et l’Atelier des Chefs), “l’histoire a véritablement démarré avec la création d’une pâte à tartiner puis d’autres produits dérivés à base de chocolat sur les marchés, puis via des revendeurs. Avant qu’il ne lance l’enseigne en hommage à sa grand-mère, épicière près de Saint-Etienne, en vendant des moutardes et des produits à l’international”. Dès lors, complète Philippe Kratz, “il ouvre trois adresses pilotes à L’Isle-sur-la-Sorgue, Nîmes et Avignon. Puis il franchit le pas de la franchise en 2013, à la demande du public, piqué de curiosité pour son concept”.

Depuis, les codes de l’enseigne ont évolué, passant d’un concept saisonnier basé sur du sucré en été et du salé en hiver, à un concept d’épicerie-chocolaterie – autour d’un mobilier vintage – afin de garantir un certain volume de ventes tout au long de l’année à ses partenaires et d’assurer des approvisionnements sans coupures. “À savoir que chez nous, le poids de la franchise est plus important que le poids des revendeurs qui sont environ 2 000 aujourd’hui, précise la direction. Car si ces derniers ne vendent que quelques-uns de nos produits, nos franchisés ont l’intégralité de la gamme, soit 600 références en magasin. Quant aux revendeurs, ils n’ouvrent évidemment pas sur les zones des franchisés. Mais indépendants et très intéressés par notre système, ils passent parfois sous enseigne. Des personnes du prêt-à-porter, après le Covid, se sont aussi tournées vers l’alimentaire, soit pour une reconversion soit pour une activité complémentaire.”

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Avec cette logistique bien rodée donc, l’enseigne (40 millions d’euros de CA en 2022) accueille dans ses rangs en majorité des cadres : “Pour la plupart, d’anciens salariés de succursales ou commerçants indépendants ayant entre 40 et 45 ans d’âge en moyenne”, note encore la direction qui peut se targuer de réussir à faire face à la crise économique. En continuant d’attirer la clientèle avec des nouveautés, comme en ayant stabilisé sa trésorerie pour continuer à ouvrir en centre commercial (45 % des implantations du réseau). Un environnement que Philippe Kratz estime d’ailleurs profitable aux franchisés, dès lors que ces zones recensent “80 % d’acheteurs, ce qui est intéressant pour ceux qui exploitent ces cellules commerciales. Ils ont un flux conso plus pertinent et plus régulier qu’ailleurs, donc une croissance plus rapide, notamment par rapport aux emplacements de centre-ville qui peuvent être chers et difficiles d’accès”.

Les franchisés de Le Comptoir de Mathilde se sentent bien entourés en matière de négociation avec les bailleurs, d’après le multi-franchisé Christophe Huet qui a ouvert son premier magasin à Rennes il y a 8 ans et “pour qui le réseau a des contacts privilégiés avec des foncières et des référents qui connaissent nos taux d’efforts”. Mais d’autres demeurent anxieux quant à la saisonnalité de l’activité. Comme Julie Fangier, franchisée à Plan-de-Campagne (Bouches-du-Rhône) depuis 2021 et pluri-franchisée qui explique : “Mon mari et moi-même réalisons 50 % de notre CA annuel entre novembre et décembre. Nous sommes tout de même inquiets le reste de l’année”. 

En revanche, ajoute cette dernière, l’enseigne sait se différencier de ses concurrents. Et ce grâce au “fait que 80 % des produits sont fabriqués à Camaret-sur-Aigues, ce qui plaît aux clients qui sont de plus en plus sensibles aux produits made in France. Sans compter la bière et les collections capsules que l’on reçoit pour événementialiser le magasin”. 

De plus, note encore la commerçante, “la carte de fidélité lancée par l’enseigne est profitable à tous. Car ceux qui adhèrent au ‘Club des gourmands’, gratuitement d’ailleurs, génèrent chez nous, un panier moyen plus élevé que les autres clients”. 

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Lisez la suite de cet article dans le numéro 231 de L’Officiel de la Franchise daté de juin 2023 !

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